SanLucar punta decisamente a un maggiore sviluppo commerciale nel nostro Paese, da attuare non solo ampliando la gamma dei prodotti disponibili, berries, fragole, agrumi, uve senza semi, stone fruit, esotico, ma anche con progetti di category, Isole multiprodotto con sole referenze a marchio. Di qui la necessità di sviluppare maggiormente il prodotto italiano, dando vita a nuove filiere dopo quella del mirtillo, come lamponi, more, agrumi e stone fruit. L’operation manager Erminio Colombini racconta le strategie.
Qual è la strategia di SanLucar sull’Italia?
SanLucar produce e commercializza a proprio marchio solo frutta premium e l’Italia è il giusto mercato per valorizzarla. La crescita viaggia su due binari paralleli. Il primo è lo sviluppo commerciale: farci conoscere e vendere i nostri prodotti sul mercato italiano. Abbiamo cominciato tre anni fa. Abbiamo deciso di dar vita a filiere italiane per andare incontro alle richieste del mercato, oltre a essere un Paese nel quale SanLucar ha un forte presenza ed ottime relazioni fin dalla sua nascita, come con la famiglia Giuliano per l’uva. L’obiettivo è cercare di offrire, almeno per una parte, ai supermercati frutta di alta qualità e ove possibile frutta made in Italy, per le categorie più importanti, dove abbiamo dei brevetti che ci tutelano, lo preferiamo.
Su quali prodotti sta investendo?
La vendita di frutta in Italia non è estesa a tutta la gamma: il nostro assortimento è di circa 120 referenze, più succhi e smoothies, freshcuts e piante. In Italia stiamo proponendo solo alcune categorie, berries, fragole, agrumi, uve senza semi, stone fruit, esotico, con mango, avocado, ananas, papaya e lime.
Qual è il secondo binario?
Lo sviluppo agricolo. Abbiamo cominciato con un campo prova 4 anni fa con il mirtillo Sekoya: oggi è un progetto effettivo e il 2023 è stato il secondo anno di raccolta. La produzione è concentrata nel Nord Italia, Romagna, Veneto e Lombardia e continuerà soprattutto in Sicilia. Quest’anno svilupperemo la filiera italiana dei lamponi e della mora: la coltivazione sarà nel Nord. Abbiamo l’obiettivo di ampliarci alle fragole, al momento le produciamo in Spagna e Grecia e Germania: è un progetto allo stato embrionale. Abbiamo campi prova attivi di limoni, una varietà, 2Ph, in Sicilia, Puglia, e Calabria. Da un anno stiamo testando poi le pesche nettarine su tutto il territorio nazionale. Usiamo solo cultivar brevettate.
SanLucar promuove tecnologie di agricoltura digitale?
Utilizziamo molta tecnologia. Ai produttori forniamo poi un supporto tecnico continuo. Il mirtillo Sekoya coltivato in Italia è quasi tutto fuori suolo, in vasi. Nel Nord è coperto da rete antigrandine, al Sud è in serra. In SanLucar investiamo molto su ricerca e sviluppo. Queste varietà sono selezionate dal nostro dipartimento R&D attivo nella ricerca delle migliori varietà.
Come lavora sulla sostenibilità?
SanLucar produce in maniera naturale e sostenibile d’accordo con il nostro claim del Gruppo: Sapore in armonia con le persone e la natura. Cerchiamo di produrre con il minor impatto all’ambiente e nel rispetto della natura. Promuoviamo la sostenibilità dal campo alla tavola, efficienza dell’acqua, diminuzione dei prodotti fitosanitari, ottimizzazione della fertilizzazione. Sul packaging stiamo lavorando per sviluppare pack plastic free, dove è possibile, utilizzando materiali riciclabili. Molte confezioni sono in carta, compresi i berries.
A che punto sono i progetti di category?
Abbiamo fatto qualche test con Isole monoprodotto con l’ananas: due lo scorso anno con Famila, al Nord. L’obiettivo finale è cercare di identificarsi e di staccarsi dallo scaffale e dalla logica del prezzo e puntare esclusivamente sulla qualità e il gusto.
Quali nuovi progetti di sono in fase di sviluppo, con quali catene e per quali prodotti?
Siamo in trattativa per fare dei corner SanLucar, che noi chiamiamo SanLucar concept. Stiamo facendo tanti incontri e abbiamo dimostrato la validità del progetto con i dati. Il processo è in corso d’opera e speriamo si realizzi entro il 2024 con Isole con più prodotti. L’obiettivo sono 30 referenze che ruotano durante l’anno, cui possiamo abbinare un frigorifero per frutti rossi e fragole, la macchina per tagliare l’ananas, e gli smoothies. L’Isola prevede una sua teatralità, allestimento con la cartellonistica, display che fanno storytelling. E la promozione del consumo di frutta.
Che differenza c’è con l’estero?
In Italia c’è più diffidenza rispetto agli altri Paesi. L’Italia è un paese di produzione, con un elevato consumo pro-capite di frutta, ma il consumatore italiano non riesce a essere sempre soddisfatto dal livello qualitativo proposto dalla gdo durante il corso dell’anno. Ed è questo l’obiettivo di SanLucar: offrire un prodotto di alta qualità 12 mesi all’anno. Per realizzare il progetto, oltre ad ampliare le filiere italiane, integreremo l’assortimento con la frutta che SanLucar produce in 35 Paesi del mondo. Abbiamo progetti di category in Germania, Olanda, Belgio, Polonia, Canada, Spagna, Dubai: le Isole SanLucar sono tantissime e con vari format, dai 2 metri quadri agli 80-90. Abbiamo un controllo della filiera, tra diretta e indiretta, di oltre il 60%, dal momento in cui si studia la varietà allo scaffale.
Che vantaggi portano questi progetti?
Beneficio al consumatore finale, al produttore, alla catena di distribuzione e a SanLucar. Il progetto SanLucar aumenta notevolmente la resa al mq del supermercato. Cresce la frequenza d’acquisto e fidelizza molto il cliente. Non vogliamo però puntare sul monoprodotto: siamo l’unica marca di frutta che ha un assortimento così ampio di produzione propria.
Qual è alla fine l’obiettivo?
In Italia stiamo cercando di farci strada con una gamma di prodotti solo premium. Dobbiamo mantenere la promessa anche di sapore, non solo estetica. Il mirtillo Sekoya è l’esempio: la stessa varietà, stesso gusto, per 12 mesi con sole 3 origini: Perù, Marocco e Italia. Siamo già presenti in molte catene della gdo e i nostri prodotti si stanno facendo apprezzare e riconoscere.
