Sveglia nel cuore della notte per presentarsi alle 4 del mattino al mercato all’ingrosso di Pescara dove scegliere la frutta e verdura migliori. Quindi caricarla sul camion e partire per il mercato coperto di Pescara Portanuova dove la moglie Gerarda ha allestito il banco. Dopo 35 anni di lavoro in questo modo, Marcello, da titolare è oggi un dipendente. L’attività è passata ai figli, Fabio e Roberto, che hanno aperto la start up gerardaemarcello.it. La svolta sull’e-commerce ha aumentato del 400% le vendite e triplicato i guadagni. Indietro non si torna. Fabio Sanginesi risponde da Malaga, in Spagna, dove come responsabile delle vendite gestisce in remoto il sito cui lavorano una decina di persone, mentre il fratello opera da Barcellona.
Quando nasce l’idea dell’e-commerce?
Un anno fa, pre-Coronavirus: ci tengo a sottolinearlo. Abbiamo messo in campo le nostre conoscenze. Io e mio fratello, che ci occupiamo della parte digitale, veniamo da formazione in multinazionali: lui ha lavorato in Google e Facebook, io lavoro tuttora per Oracle.
Il sito è stato aperto a novembre. L’incremento del fatturato è stato a fine anno del 10-15% rispetto a quello del punto vendita al mercato coperto di Pescara, che è rimasto aperto nel periodo della pandemia.
E come è cresciuto nel periodo del Coronavirus?
Abbiamo fatto il take off a Malaga in febbraio facendo venire il responsabile marketing per la progettazione, ma tutto è stato stravolto dal Coronavirus. Con il decreto di lockdown a marzo, in un solo giorno, abbiamo avuto 400 registrazioni sul sito. Abbiamo dovuto subito assumere 5 persone: non avevamo pensato alla logistica per gestire così tanti ordini e consegne. Le vendite sono aumentate del 400%.
La sede operativa è ancora al banco del mercato a Pescara. Lo abbiamo chiuso al pubblico e trasformato in spazio di lavoro ma stiamo cercando una nuova sede dove trasferirci. Abbiamo dovuto lasciare per un paio d’ore mio padre a gestire i clienti affezionati che vengono ancora a chiederci i prodotti.
Perché questi clienti non comprano sul sito?
Alcuni hanno ancora un rifiuto delle carte di credito e in generale per il commercio elettronico, anche giovani. Mi chiedono se possono pagare alla consegna! Abbiamo però guadagnato molti clienti nuovi. Un problema su alcuni prodotti è stato il rincaro dei prezzi.
La maggior parte li compriamo al mercato all’ingrosso di Pescara, poi abbiamo anche contadini fornitori di fiducia: alcuni avevano smesso di presentarsi perché vendevano poco e abbiamo dovuto ricontattarli dicendogli che avevamo bisogno più merce di prima. L’altro giorno abbiamo fatto un’offerta sulle fragole, ne abbiamo vendute 2 quintali, poi da un giorno all’altro non ne abbiamo più trovate. In tutti i mercati generali di Pescara non c’era più 1kg in vendita.
Date molto spazio al territorio?
Sì, l’80% sono prodotti abruzzesi, alcuni come le banane, mango eccetera sono ovviamente impossibili da trovare. Abbiamo circa 450 referenze con una piccola sezione bio. In questo momento il prodotto più venduto online sono le fragole locali, seguite dalle banane. Vanno molto i carciofi, le verdure pronte, di prima gamma, le mandorle siciliane.
Tornerete indietro?
No, non torneremo più al punto vendita che ha margini più bassi e costringe a lavorare di più con meno possibilità di raggiungere i clienti. Quello che stiamo facendo è indicativo di dove si andrà. Oggi abbiamo 2mila persone registrate sul sito: il 70% ha già comprato almeno due volte. Stimiamo che in un anno il fatturato possa essere triplicato.
Abbiamo appena assunto una persona per il B2B, per gestire il canale horeca. Raggiungiamo per ora le province di Pescara e Chieti ma l’obiettivo entro maggio è coprire l’Abruzzo e poi espanderci verso Sud. Eccetto il Lazio, è un mercato ancora vergine sull’online.
