Con Naranja del Carmen l’export spagnolo viaggia online

Sono quattro fratelli di Bétera, un paese nella campagna di Valencia, nel sud della Spagna. Gabriel, Gonzalo, Fernando e Patricia Úrculo Alvarez-Ossorio non hanno più di trent’anni ciascuno ma la loro giovane età non gli ha impedito di mettere in piedi, nel giro di 4 anni, un business di agrumi tipici valenziani, tutti rigorosamente biologici, da 400 mila euro l’anno con prospettive di raddoppio entro il 2016.

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Il progetto. Hanno fatto tutto da soli. Con un finanziamento europeo per l’imprenditoria under 35 di appena 80mila euro, hanno riattivato la masseria di famiglia, un agrumeto di 25 ettari rimasto incolto per 10 anni ereditato dal nonno agricoltore. Dal 2011 hanno iniziato a piantare nuove varietà, hanno inventato un brand (Naranja del Carmen) dal design riconoscibile e un canale di distribuzione basato sul passa parola che non ha eguali in tutta la Spagna e che permette ai loro agrumi di raggiungere qualsiasi Paese europeo in tre giorni.

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Il web-marketing. «Abbiamo scelto il sistema della vendita online – ci spiega Gonzalo, il secondo dei fratelli, 29 anni e una laurea, recentissima in economia – perché ci permette di eliminare gli intermediari. Abbiamo una rete di agenti in vari paesi d’Europa, che noi chiamiamo ambasciatori, i quali ci mettono in contatto con i nostri clienti che sono i consumatori finali».

Funziona così: arance, pompelmi, limoni e clementine, vengono raccolti soltanto quando arriva l’ordine di acquisto che può essere fatto attraverso il sito www.naranjasdelcarmen.com.

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La distribuzione. «In questo modo – continua Gonzalo – possiamo garantire che le casse consegnate dai nostri corrieri, conterranno sempre prodotti freschi. I prodotti recapitati in Spagna arrivano il giorno dopo essere stati raccolti mentre per qualsiasi altro Paese europeo servono 72 ore, tre giorni».

Si tratta di un sistema di distribuzione estremamente innovativo in Spagna. Nel senso che la vendita online di ortofrutta è molto diffusa nella penisola Iberica ma questo vale solo per il mercato interno. Nessuno, fino ad ora, si era mai cimentato nella vendita online creando una rete di distribuzione che varcando i Pirenei, fosse in grado di raggiungere qualsiasi Paese europeo.

L’offerta. «Con questo sistema di distribuzione – precisa Gonzalo mentre ci guida tra gli alberi di arancia navel carichi di frutti – riusciamo a lavorare sulla qualità e non sulla quantità. Non a caso i nostri principali clienti sono Regno Unito e Germania perché qui l’ortofrutta di qualità è molto apprezzata. Delle mille tonnellate di agrumi prodotte ogni anno il 90% lo destiniamo all’export».

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Ogni cassa da 10 chili costa 25 euro sul mercato spagnolo e 35 su quello europeo ma il prezzo scende se si acquistano più casse. Ulteriori sconti si otterranno con l’iniziativa “adotta un albero” che permette ai consumatori di contribuire alla fase di produzione.

Il business. Con questo sistema, tra il 2013 e il 2014, Naranja del Carmen ha realizzato una crescita del business del 150% e le prospettive sono di raddoppio entro il 2016.

«Prevediamo di raddoppiare – precisa Gonzalo – perché abbiamo piantato nuove varietà di agrumi, tutti biologici e coltivati con i metodi tradizionali usati da mio nonno 50 anni fa. Con le nuove piante riusciremo a coprire l’intero anno con la nostra offerta. Così se a novembre iniziamo con le clementine, a gennaio si parte con il pompelmo, una varietà particolare che si fa fatica a trovare sul mercato Valenziano. Adesso sugli alberi abbiamo pronte da raccogliere le arance navel e stiamo piantando le arance sanguigne tarocco che, da qui a quattro anni, porteranno un incremento dell’offerta del 50%».

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Il modello. Naranja del Carmen, rappresenta un vero e proprio esempio virtuoso di imprenditoria giovanile home-made. Ognuno dei quattro fratelli Urculo ha messo a frutto le proprie competenze. Gonzalo la sua laurea in economia presso la Technische Universität di Berlino, Gabriel, che è un designer, ha firmato il design del brand; Fernando che è un bancario cura l’aspetto legato al credito mentre Patricia contribuisce nelle campagne di comunicazione e marketing.

«Attualmente siamo in 16 – chiosa Gonzalo – a portare avanti la masseria. La metà lavora sui campi e l’altra metà si divide i compiti di amministrazione, marketing e comunicazione. Ma con l’aumento della produzione e del volume d’affari prevediamo di contrattualizzare altri lavoratori».

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