Differenziazione e strategie di marketing per avvicinare i consumatori. Queste le chiavi per conquistare il mercato americano. E’ quanto emerso nel corso dell’ottavo convegno di Interpera in programma oggi e domani all’interno di Futurpera a Ferrara.
La domanda. Negli Usa – se di nuove varietà di pere si vuol parlare – per aprire nuovi varchi in un mercato poco aperto per le produzioni europee, occorre che siano cultivar rosse. Sono queste quelle che mancano sugli scaffali statunitensi e che hanno un appeal presso i consumatori. Sono queste quelle che lo statunitense Us Pears Bureau ha detto di stare monitorando in giro per il mondo per ampliare l’offerta sugli scaffali. “Il consumatore americano è aperto alle nuove varietà – ha detto Kevin Moffit dell’Us Pear Bureau – ma bisogna saperle comunicare perché non c’è una grande conoscenza di tutte le varietà presenti sul mercato. Quelle che destano maggiore interesse sono quelle rosse e ne stiamo osservando un certo numero di varietà presso i principali produttori del mondo. Tuttavia non è esclusa la possibilità che possano entrare altre varietà qui poco conosciute ma bisogna mettere in conto uno sforzo ulteriore di comunicazione”. La strada per l’accesso delle produzioni europee al mercato statunitense, passa per la gdo che, attualmente fa veicolare il 95% delle pere vendute in Usa.
I canali. “Le aree geografiche più ricettive – continua – sono quelle della costa est, New York, Washington, per intenderci, che rappresentano i mercati dove si registra la maggiore domanda di questo prodotto. In queste aree è importante iniziare a dialogare con le catene della distribuzione moderna, cercare di capire quali sono i prodotti di cui hanno bisogno, assicurarsi di poterli rifornire nella quantità e nei tempi richiesti. E’ un lavoro che richiede pazienza e anche una buona dose di investimenti iniziali concentrati soprattutto nell’attività di promozione e di awarness sulle nuove varietà. Bisogna tenere presente che i supermercati statunitensi sono “schizzinosi”. Chiedono un grado di maturazione ben preciso, prediligono il colore rosso e non le pere verdi. Ma, in compenso, rappresentano la strada che apre le porte ad un bacino di consumatori molto vasto che rende questo mercato molto interessante”.
La chiave “prezzo”. Fondamentale la chiave del prezzo che deve essere competitivocon i grandi fornitori esteri degli Usa, primo fra tutti l’Argentina che importa il 70% delle pere straniere (in una fascia temporale che va da febbraio a luglio) è che beneficia di un tasso di cambio molto basso. In questo senso l’Italia che punta su varietà premium, sdeve fare i conti sul fatto che si colloca in una segmentazione che è superiore a quella registrato dalla media europea. “Si tratta di un differenziale di prezzo – ha spiegato il professore Carlo Pirazzoli, professore ordinario presso il dipartimento di Scenze agrarie dell’Università di Bologna – di circa 15 centesimi se si considera che il prezzo medio delle pere esportate dall’Ue verso il Nord-America è di circa 1,10 euro contro quello delle pere italiane di 1,35 euro”. Dalla nostra abbiamo che, a differenza di altri Paesi dell’Unione, come la Spagna, l’Italia ha chiuso un accordo bilaterale con gli Stati Uniti d’America e, da circa un anno, abbiamo iniziato a mandare i primi container.
L’accordo Italia-Usa. Il protocollo siglato, però, impone standard fitosanitari molto rigidi oltre che una procedura che fa lievitare i costi. “L’exporto verso la federazione nordamericana – spiega Simona Rubbi del Centro Servizi Ortofrutticoli -, arrivato dopo una lunga negoziazione durata 15 anni, comporta costi aggiuntivi per i nostri esportatori anche a causa dei molti controlli in campo che gli statunitensi chiedono e che comportano l’invio periodico di ispettori per visionare la merce prima della partenza. Questo fa lievitare i costi in campo, in magazzino, quelli della logistica oltre che quelli legati all’attività di ispezione che sono a carico del Paese esportatore e che vanno tutti sommati agli investimenti in promozione”.
